経営者の力になりたい! 自社メディアを活用し、経営者の想いをステークホルダーに届ける「翻訳者」として成長中

イシン株式会社 コンサルティング営業  二本柳 里美さん

2000年に創刊されたベンチャー業界誌『ベンチャー通信』をはじめ、『Best Venture100』『TECH通信』『経営者通信』『ニッポンの社長』『自治体通信』などのメディアを運営するイシン株式会社。マーケティング・採用・広報など、企業の経営課題を解決するパートナーとして、現在では、海外進出支援やデータベース事業、スタートアップに対する投資育成事業など、幅広いソリューションビジネスを展開している。

そんな同社のコンサルティング営業は、経営者の抱える課題をヒアリングし、その課題をメディアを通じて解決していく役割を担っている。今回は、大手不動産企業からの中途で入社し1年目の二本柳さんに、自身が担当しているプロジェクトの課題ややりがい、今後の展望について伺いました。

■プロジェクト登場人物

二本柳 里美さん
1990年生まれ。大学卒業後、大手不動産会社に入社。戸建住宅の営業を4年経験したのち、さらなるチャレンジの場として、2017年にイシン株式会社に転職。現在、コンサルティング営業職として、日々経営者の方へ提案をしている。

■はじめに

「企業経営の根幹に関わるお手伝いがしたい!」
その想いから経営者の課題をヒアリングしソリューションを提供していく仕事を選んだ

ー二本柳さんは大手不動産会社から、さらなるチャレンジの場として、イシン株式会社を選んだとのことですが、まずはその理由から教えてください。

前職で担っていた不動産営業は、お客様に経営者の方が多かったため、会社を経営されている方々の視点の高さや人間としての魅力、ビジネスの面白さなどに触れる機会が多くありました。

だからこそ、次のキャリアでは、より経営者の近くで、企業経営の根幹に関わるお手伝いがしたいと感じ、それなら挑戦は早い方がいいと思って(笑)そのような環境がある会社という軸を持って転職先を探しました。

その点、当社は折衝相手の90%以上が経営者であり、また大手企業のように従業員が何千人もいる会社の一人としてではなく、自分も会社を創っていく一員として、社内外の経営に関われる仕事内容と社内環境が魅力に感じて入社を決めたのです。

ー現在はどういった仕事をされているのですか?

会社としては企業の課題にソリューリョンを提供するコンテンツマーケティング事業からデータベース事業、海外の進出支援まで幅広く手がけています。その中で、私が担当しているのは自社メディアである『ベンチャー通信』や『TECH通信』などを活用した、お客様のCI(コーポレートアイデンティティ)を強化するお手伝いをすることです。

特に、企業のお客様や社員、投資家、求職者など、さまざまなステークホルダーとのコミュニケーションを、自社のサービスを活用して円滑にしていくことをミッションにしています。

だからこそ、営業ですがメディアの広告枠を売る仕事というイメージだとちょっと違います。経営者の悩みをメディアで解決することも1つですし、経営課題をヒアリングしソリューションを提供していくところに面白さがある仕事です。

■課題

はじめはわからないことも多かった
だからこそ、相手に仮説をぶつけるだけではなく、ヒアリングを大切にした

ー全く違う業界、そして規模の会社からの転職ですが、はじめはどんなハードルがありましたか?

前職の不動産会社では、経営者の方と接する機会が多くあったので、当社のお客様にも企業の課題解決に向けての話し合いや提案がもっとできると思っていました。

しかし、イシンに入社後、実際に経営者の方にお会いしてみると、さまざまな業界のビジネスモデルを勉強する必要があったり、経営者の方々が抱えている悩みに対する深い理解などが必要なことがわかったのです。

ーどんな仕事でもはじめは大変だと思いますが、どのように乗り越えていったのでしょうか?

入社後、まずは先輩の企業訪問に同席しながら仕事を覚えていきました。でも、当社の良さでもあるのですが、お客様先へ一人で伺うのも本当に早いのです。やる気があれば初日からできますし(笑)そのため、最初の頃は、一人でお客様先に伺う時に、経営課題に対する私自身が考えた仮説を持っていっても、全く見当違いだったこともありました。

前職の不動産営業の時は、相手が経営者と言っても提案する商品である家のプロではありません。しかし、イシンのお客様である経営者は経営のプロ。そんな方々と日々接するのは最初とても緊張したのを覚えています。

そんな中で印象的だったのが初受注をいただいたお客様ですね。そこにハードルを乗り越えるためのヒントがあったように思います。

ー具体的には?

そのお客様はシステム開発関連のベンチャー企業で、私自身、IT業界自体の知識が浅かったのです。案の定、その会社の経営者と話す前の仮説では、エンジニア不足で採用のお手伝いができると思っていました。

ただ、いろいろと話を伺っていると、採用はもちろん大切ですが、その前にブランディングに課題があると感じたのです。ベンチャー企業は大手と比べて知名度が低いので、どうしても就職者には名前を知らないということだけでスルーされてしまいます。

しかし、その会社は『ベンチャー通信』が運営している「人財力100 (人材採用と育成に力を入れている100社)」にも選ばれるほど、教育をとても大事にしていたため、その魅力をもっと打ち出そうと提案しました。

ーその提案が初受注にもつながったんですね!

はい。その過程で感じたのは、実際に話を聞くまでは仮説は仮説でしかなく、まず疑問に思ったこと、感じたことを素直に聞く姿勢が大切だということです。

■変化

自社メディアで学ぶことで、お客様に対してお手伝いできることを理解
経営者の想いをステークホルダーに伝える翻訳者に

ー入社後、経営者と多く接することで何が変わっていきましたか?

経営視点に立つことも大事ですが、はじめから完璧にできることではありません。経営者の抱える悩みや課題に寄り添うには、先ほども触れた通り素直に聞く姿勢が大切です。

とはいえ、こちらもプロとして接する必要があるので、経営やビジネスについての知識を深めることは必須。その上で役立っているのが、まさに自社が発行している雑誌やメディアの情報を読むこと。これがとっても面白く「経営者の方はこんなことを考えているんだ!」という気づきがあって勉強になるのです。

さらには、経営者の本を読んだり、自社のソリューションへの理解を深めることでイシンがお客様に対してお手伝いできることを理解し、それを正確に伝えられるようになりました。

ー自社のメディアでも経営者の気持ちを学べるというのは素敵ですね!

当社の代表にもよく言われるのですが、この仕事は「翻訳者」としての役割もあるのです。

ー翻訳……ですか?

企業は成長すればするほど、お客様や社員など関わるステークホルダーが増えていきます。そうすると、創業当時の想いなどをしっかり伝えるのがどうしても大変になります。

だからこそ、当社はお客様の課題や経営者の想いをヒアリングし、わかりやすく伝わるように翻訳し、その情報を知りたい方たちにメディアを通じて届ける役割を担っているのです。

■結果と今後

経験を重ねることで、経営者の力になれる
信頼を構築できれば、より面白い仕事ができる

ー最後に、この仕事を通じて成長できたことや、やりがいに感じたことを教えてください。

お客様である経営者に頼っていただき、良い関係を築くことができた時がやりがいで、成長の実感を得ることにもつながっています。

例えば、自社のサービスの強みを提案し課題解決のお手伝いをすることもありますし、私の前職は大手不動産会社だったので、時には大手企業出身の私から見てベンチャーの魅力を話したりすることもあります。また時には不動産の知識を活かして雑談時にプライベートの住宅選びのポイントなどを話すことも(笑)。相手の経営者を知り良い関係を築くには、私自身がどんな人なのかを伝えることを意識しています。

あとは、私がこの仕事をしていて楽しいのは、経営者の方は波瀾万丈の人生を歩んでいる方が多く、そういったストーリーに触れることができることです。

自社メディアの記事で、そんなストーリーを読むこともできますが、やはり入社当初の想いだった、経営者の力になることで、信頼を構築していくことで、経営者の生き様を知っていきたい。それがだんだんできるようになってきたので、これからもっと面白い仕事ができると思っています。